隔壁家快印店為什么多了個“方案經(jīng)理”
當(dāng)下，建筑設(shè)計領(lǐng)域的訂單量像烈日下的海綿迅速縮水，標(biāo)書電子化像一把鍘刀一直懸在快印店的脖子上，哪天刀子真的落下來，快印店標(biāo)書業(yè)務(wù)會斷崖式下滑。但環(huán)保政策無意中幫了快印行業(yè)一把，印刷廠外遷、限產(chǎn)，很多本來會到傳統(tǒng)印廠的訂單跑到了快印店，但這些訂單并不會止步在快印店，而是一個跨步跑進數(shù)字印刷工廠，斷了快印店最后一個念想。
兩年前有人說我在散播恐怖思想，但現(xiàn)在看來，實際情況更惡劣，現(xiàn)在仍有很多快印店老板還沉浸在舊國夢里，認(rèn)為業(yè)務(wù)下滑是行業(yè)競爭加劇造成的，并且是短暫的，只要按照之前的經(jīng)營模式，做好自己，日子總有一天會變好。在快印業(yè)務(wù)調(diào)整的道路上，有主張差異化的，通過差異化產(chǎn)品和服務(wù)獲得利潤;有主張向價值鏈下方延展，走印刷服務(wù)這條路的;也有像愛優(yōu)全能印象，主張向價值鏈上游進攻，通過前期的策劃設(shè)計服務(wù)獲得更多增值利潤。
快印店應(yīng)該向上游延展，還是向下游下沉?
其實筆者也認(rèn)同向價值鏈下方延展，畢竟印刷廠除了大客戶以外，沒辦法直接應(yīng)對每一個終端客戶，而快印店正好可以承擔(dān)起印前服務(wù)和終端物流工作，在印刷市場里分一杯羹也不為過。但我們要考慮到實際情況：傳統(tǒng)印刷已經(jīng)是紅海市場，長版印刷的業(yè)務(wù)也在萎縮，所以向下游邁出的這一步，有點不得已而為之的感覺。根據(jù)筆者統(tǒng)計的數(shù)據(jù)來看，包裝印刷、會議服務(wù)、展覽展示、廣告制作等商業(yè)營銷領(lǐng)域比傳統(tǒng)印刷業(yè)務(wù)要好，整體份額在不斷增加，同時由于專業(yè)化程度相對更高，價格不夠透明度，利潤保持率還不錯，競爭起來還有幾分味道，單純從制作角度來講，業(yè)務(wù)額增長潛力和利潤要比傳統(tǒng)印刷高，如果能夠借機向上游策劃設(shè)計邁出一小步，那將會成為快印行業(yè)的一大步。
這一步于快印店來說并不難走，對快印店來說，他們的供應(yīng)商不愁，外包安裝團隊不愁，客戶也不愁，拿到業(yè)務(wù)不成問題，但問題是拿到理想業(yè)務(wù)比較難，不是被廣告設(shè)計公司搶走一手單，就是接不肥不瘦的二手單，如何才能接到一手單，或者高利潤的二手單呢?
為什么是方案經(jīng)理?
最早筆者把希望寄托在店長身上，并配備店面展示環(huán)境和展示品、產(chǎn)品手冊、報價手冊等銷售工具，但結(jié)果卻不樂觀。
首先，一般來說一手單或者高利潤的二手單的溝通難度較大，店長雖然是快印業(yè)務(wù)領(lǐng)域的“老炮兒”，但面對這類業(yè)務(wù)基本算是門外漢，雖然了解一二，但面對人家本行業(yè)的專業(yè)“賣手”，很難對抗;其次，因為溝通相對復(fù)雜，所以難免產(chǎn)生抵觸情緒，最后呈現(xiàn)的服務(wù)便是“敷衍了事”，會把主要精力放在快印業(yè)務(wù)的成交上;最后，也是最實際的問題：店長太忙，就算談下來，也沒時間處理方案，與共享設(shè)計師中心對接、跟單、跟項目等，最后只能放棄。
后來筆者把這項工作放在了前臺身上，效果自然更差。
經(jīng)過再三推敲，筆者認(rèn)為放棄升級是不可能的，干脆創(chuàng)造個職位專門處理這項工作，一開始筆者把這個職位定義為客戶經(jīng)理，但在實際運行中，我們發(fā)現(xiàn)這個職位大部分時間是在幫助客戶做方案、預(yù)算，甚至要提供一些“輕”策劃服務(wù)，所以為了能夠招到具備更強“方案能力”，而不是“銷售能力”的人才，最后把職位定義為“方案經(jīng)理”。
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